Сторителинг: как подобный прием способен увеличить онлайн-продажи

Вы задумывались о том, как рассказывание историй может помочь бизнесу? В нашем маркетинговом агентстве BIECOM мы часто используем этот подход чтобы привлечь внимание и помочь решить какую-либо проблему. Сам по себе сторителлинг – это маркетинговый прием, который отлично работает в бизнесе и помогает донести информацию через рассказ или историю. С такой подачей ее легко слушать, воспринимать и примерять на себя.

В этой статье мы расскажем простыми словам про некоторые техники сторителллинга, которые помогут сделать любую историю лучше и сильнее, чтобы она преподносила аудитории то, что вы хотите. Для начала разберем этапы продаж.

Переход от трех этапов продаж к пяти этапам взаимодействия с клиентом

В традиционном цикле продаж есть три этапа: осознание, изучение и выбор. Клиент осознает, что у него есть проблема, изучает материалы, которые знакомят его с возможными вариантами ее решения, а затем выбирает наиболее подходящее. На протяжении десятилетий эти три этапа определяли весь процесс маркетинга и продаж. Однако сегодня этот момент принятия обязательств — заключение сделки — растягивается на гораздо больший период времени, поскольку покупатели принимают решение о выборе месяц за месяцем. Таким образом, вместо трехэтапного цикла мы имеем пятиэтапный цикл продаж продукта как услуги:

— Oh Sh*t — клиент осознает, что у него есть проблема;

— Aha — решение проблемы найдено;

— Wow — опыт продаж предлагает идеи, которые подталкивают к первой покупке;

— Yeehaw — услуга работает и решает проблему;

— Oh My God —  клиент возвращается снова, потому что опыт был удачен.  

Ключевой момент продажи, как скажут вам многие опытные профессионалы бизнеса, – это второй этап, то есть момент «Aha», когда клиент осознает влияние проблемы и одновременно узнает о решении. Проблема, с которой сегодня сталкиваются организации заключается в том, что этот момент чаще всего происходит в интернете, как правило, задолго до того, как клиент обратился к специалисту по продажам. Другими словами, клиенты сами диагностируют свои проблемы и сами прописывают себе решения. Как мы можем исправить ситуацию и включить себя в цикл продаж до того, как наши клиенты уже приняли решение?

Хотите заключить сделку? Апеллируйте к эмоциям потенциального клиента

Исследователи обнаружили, что люди сначала принимают решения на основе эмоционального отклика, а затем рационализируют их с помощью фактов и цифр. Например, когда вы покупаете дом, вы можете сказать себе: «Это не то, что нужно» или «Не мой стиль». Это эмоциональные реакции, которые, по всей вероятности, позже будут подкреплены рациональными ответами вроде: «Это слишком дорого» или «Это слишком далеко от моей работы».

Отделы продаж разрабатывают тонны контента, посвященного рациональному опыту: варианты цен, спецификации и слайд-доски, заполненные диаграммами. Но чаще всего профессионалам не хватает контента, необходимого для обеспечения этого «эмоционального» опыта для потенциального покупателя. Этого можно добиться непосредственно путем сторителлинга.

Истории, в отличие от обычного текста, способны вызвать эмоции, будь это выступление в зале или online рассказ. Существуют специальные приемы и принципы, основанные на опыте писателей, сценаристов, рекламщиков и ораторов, которые помогают лучше ее преподнести.  Решение о покупке во многом зависит от эмоциональных переживаний, которые испытывает ваш клиент на ранних этапах. А так как сегодня все это происходит в интернете, вы можете помочь клиентам принять эмоциональное решение с помощью online историй. Мы рассмотрим 4 способа подачи информации с помощью сторителлинга.

Визуализация

Когда вы представляете свои идеи и визуализируете их в реальном времени для аудитории, вероятность того, что она воспримет и запомнит ваше сообщение, гораздо выше. Живая история наглядно показывает боли клиента, его мечты, проблемы и желания. Слушая такой рассказ, клиент думает: «Так это же я. У меня тоже так было». 

Визионерский питч

Видение дает аудитории возможность заглянуть в будущее. Изложив не только проблему, которую решает ваш продукт или услуга, но и то, какой станет жизнь ваших клиентов после решения этой проблемы, вы сможете рассказать историю, которая вызовет резонанс и конверсию.

Внутренние процессы

Вашим клиентам будет интересно увидеть процессы изнутри, отследить, как рождается продукт/услуга, и как обычный менеджер дорос до руководителя отдела. Все это можно сделать своего рода нативной рекламой. Показать, какая атмосфера добра и дружелюбия царит в офисах или какой серьезный подход вы демонстрируете в работе. Такие истории даже помогут продвигать ваш бренд работодателя в глазах сотрудников и соискателей. 

Личный бренд

Лучший способ раскрыть личность эксперта с нужной стороны – рассказать историю из жизни. Показать, как вы преданы своему делу или как важны для вас те или иные ценности.

Начните и вы писать истории, чтобы коммуницировать с аудиторией и достигать желаемых целей. А если хотите получать еще больше информации о маркетинге и создании коммерческих презентаций, подписывайтесь на наш канал..