Сторителинг: как подобный прием способен увеличить онлайн-продажи
Вы задумывались о том, как рассказывание историй может помочь бизнесу? В нашем маркетинговом агентстве BIECOM мы часто используем этот подход чтобы привлечь внимание и помочь решить какую-либо проблему. Сам по себе сторителлинг – это маркетинговый прием, который отлично работает в бизнесе и помогает донести информацию через рассказ или историю. С такой подачей ее легко слушать, воспринимать и примерять на себя.
В этой статье мы расскажем простыми словам про некоторые техники сторителллинга, которые помогут сделать любую историю лучше и сильнее, чтобы она преподносила аудитории то, что вы хотите. Для начала разберем этапы продаж.
Переход от трех этапов продаж к пяти этапам взаимодействия с клиентом
В традиционном цикле продаж есть три этапа: осознание, изучение и выбор. Клиент осознает, что у него есть проблема, изучает материалы, которые знакомят его с возможными вариантами ее решения, а затем выбирает наиболее подходящее. На протяжении десятилетий эти три этапа определяли весь процесс маркетинга и продаж. Однако сегодня этот момент принятия обязательств — заключение сделки — растягивается на гораздо больший период времени, поскольку покупатели принимают решение о выборе месяц за месяцем. Таким образом, вместо трехэтапного цикла мы имеем пятиэтапный цикл продаж продукта как услуги:
— Oh Sh*t — клиент осознает, что у него есть проблема;
— Aha — решение проблемы найдено;
— Wow — опыт продаж предлагает идеи, которые подталкивают к первой покупке;
— Yeehaw — услуга работает и решает проблему;
— Oh My God — клиент возвращается снова, потому что опыт был удачен.
Ключевой момент продажи, как скажут вам многие опытные профессионалы бизнеса, – это второй этап, то есть момент «Aha», когда клиент осознает влияние проблемы и одновременно узнает о решении. Проблема, с которой сегодня сталкиваются организации заключается в том, что этот момент чаще всего происходит в интернете, как правило, задолго до того, как клиент обратился к специалисту по продажам. Другими словами, клиенты сами диагностируют свои проблемы и сами прописывают себе решения. Как мы можем исправить ситуацию и включить себя в цикл продаж до того, как наши клиенты уже приняли решение?
Хотите заключить сделку? Апеллируйте к эмоциям потенциального клиента
Исследователи обнаружили, что люди сначала принимают решения на основе эмоционального отклика, а затем рационализируют их с помощью фактов и цифр. Например, когда вы покупаете дом, вы можете сказать себе: «Это не то, что нужно» или «Не мой стиль». Это эмоциональные реакции, которые, по всей вероятности, позже будут подкреплены рациональными ответами вроде: «Это слишком дорого» или «Это слишком далеко от моей работы».
Отделы продаж разрабатывают тонны контента, посвященного рациональному опыту: варианты цен, спецификации и слайд-доски, заполненные диаграммами. Но чаще всего профессионалам не хватает контента, необходимого для обеспечения этого «эмоционального» опыта для потенциального покупателя. Этого можно добиться непосредственно путем сторителлинга.
Истории, в отличие от обычного текста, способны вызвать эмоции, будь это выступление в зале или online рассказ. Существуют специальные приемы и принципы, основанные на опыте писателей, сценаристов, рекламщиков и ораторов, которые помогают лучше ее преподнести. Решение о покупке во многом зависит от эмоциональных переживаний, которые испытывает ваш клиент на ранних этапах. А так как сегодня все это происходит в интернете, вы можете помочь клиентам принять эмоциональное решение с помощью online историй. Мы рассмотрим 4 способа подачи информации с помощью сторителлинга.
Визуализация
Когда вы представляете свои идеи и визуализируете их в реальном времени для аудитории, вероятность того, что она воспримет и запомнит ваше сообщение, гораздо выше. Живая история наглядно показывает боли клиента, его мечты, проблемы и желания. Слушая такой рассказ, клиент думает: «Так это же я. У меня тоже так было».
Визионерский питч
Видение дает аудитории возможность заглянуть в будущее. Изложив не только проблему, которую решает ваш продукт или услуга, но и то, какой станет жизнь ваших клиентов после решения этой проблемы, вы сможете рассказать историю, которая вызовет резонанс и конверсию.
Внутренние процессы
Вашим клиентам будет интересно увидеть процессы изнутри, отследить, как рождается продукт/услуга, и как обычный менеджер дорос до руководителя отдела. Все это можно сделать своего рода нативной рекламой. Показать, какая атмосфера добра и дружелюбия царит в офисах или какой серьезный подход вы демонстрируете в работе. Такие истории даже помогут продвигать ваш бренд работодателя в глазах сотрудников и соискателей.
Личный бренд
Лучший способ раскрыть личность эксперта с нужной стороны – рассказать историю из жизни. Показать, как вы преданы своему делу или как важны для вас те или иные ценности.
Начните и вы писать истории, чтобы коммуницировать с аудиторией и достигать желаемых целей. А если хотите получать еще больше информации о маркетинге и создании коммерческих презентаций, подписывайтесь на наш канал..
Выступление на конференции компании AmWay на тему «Возможности презентации для бизнеса»
Выступление на конференции компании AmWay на тему «Возможности презентации для бизнеса»16 мая 2019 г. в рамках ежегодной конференции AmWay руководитель компании BIECOM Константин Булыгин выступил с докладом на тему необходимости внедрения презентаций в бизнес-процессы...
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ В КОМПАНИИ ГК АГРОПРОМКОМПЛЕКТАЦИЯ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЛЯ ПУБЛИЧНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ В КОМПАНИИ ГК АГРОПРОМКОМПЛЕКТАЦИЯСоздание презентации для выступления о системах безопасности EDR/XDR.Презентация для публичного выступления — это главный инструмент спикера, который позволяет тезисно отразить мысль, показать...
Автор статьи
Константин Булыгин
CEO Biecom