Как перейти от презентатора к продавцу

Все говорят, что продажи изменились, и они правы. Когда я начинал работать продавцом, большая часть моего рабочего дня была связана с представлением информации в убедительной, односторонней манере. Однако сегодня моя работа как продавца заключается в том, чтобы вовлекать и вдохновлять своих клиентов, рассказывая им о своих знаниях, и тем самым увеличивать доходы своего заказчика. Сегодня продажи носят разговорный характер. В этой статье я кратко расскажу о том, как изменить свое представление о современном способе продажи, а также рассмотрю некоторые распространенные проблемы.

1. Не подавайте информацию как пиццу

Сегодня как никогда важно донести до потенциального покупателя глубокие идеи, а учитывая все данные и информацию, которыми напичкан среднестатистический покупатель, эти идеи должны быть не только уникальными, но и выводить потенциального покупателя за рамки его нынешних представлений. Это непростая задача, особенно если речь идет о новых клиентах, у которых могут быть иные взгляды и программы. Хотя многие специалисты по продажам и маркетингу предпринимают шаги по обновлению и корректировке своих предложений, в большинстве случаев основное внимание уделяется исключительно подаче информации, а не другим элементам, которые отличают аналитические материалы и делают их легкими для восприятия, интеграции и усвоения.

Инсайты не должны доставляться вендором потенциальным клиентам как пицца, вместо этого они должны создаваться на взаимной основе в процессе, который позволяет потенциальным клиентам дополнять и изменять обсуждение таким образом, чтобы сделать инсайт особенным для них. Это не значит, что у каждого из них будут совершенно другие взгляды или выводы, это значит, что каждый из них будет воспринимать информацию в своем темпе, со своей интерпретацией и дополнительными специями, которые, в свою очередь, возьмут широко используемую основную концепцию и сделают ее специфичной для них и их целей.

2. Линейные инструменты не подходят

Инсайты формируются в результате настоящего разговора. Одна сторона (в данном случае продавец) представляет концепцию, потенциальный клиент отвечает, задает вопросы, корректирует или расширяет ее, и в результате итеративного процесса первоначальное видение становится индивидуальным для каждого потенциального клиента, проходящего через этот процесс.  Именно поэтому даже самые лучшие идеи иногда теряются из-за способа их подачи.

3. Привлеките их внимание, сделав презентацию более интерактивной

Одна из самых больших ошибок, которую совершают многие, — это попытка поддержать разговор, который не является линейным выражением, с помощью чего-то очень линейного, например PowerPoint или Google Slides.  Хотя многие скажут, что можно обойтись и без этих приложений и программ, реальность такова, что они почти всегда ведут линейный обмен: продавец представляет концепцию, развивает ее и ожидает обратной связи или реакции потенциального клиента.  Когда покупатель хочет узнать о чем-то, что находится «дальше в презентации», представитель либо вынужден сказать: «Я расскажу об этом позже», что верно, но обычно немного отталкивает покупателя и, безусловно, является молчаливым способом сказать, что повестка дня покупателя вторична по отношению к повестке дня представителя; либо представитель должен пролистать слайды, чтобы пропустить вперед, а затем пропустить назад.  Этот процесс часто отвлекает представителя от сценария, нарушает поток и снижает эффективность беседы.  Ситуация усугубляется, когда потенциальный клиент хочет обсудить то, что не вошло в программу, или когда обсуждение заходит в неожиданное русло.  С точки зрения успеха продаж, это хорошие события, поскольку они свидетельствуют о высокой вовлеченности потенциальных клиентов, так зачем же позволять инструменту ограничивать возможности?

4. Вспомогательные инструменты — это ключ к успеху

Все хорошие продавцы являются экспертами в предметной области, они могут говорить о предмете с разных точек зрения, вступать в разговор и вести его в любом направлении, которое необходимо для принятия правильного решения. Для этого специалистам по продажам необходимо использовать инструменты, которые не ограничивают их возможности, а способствуют многоуровневой беседе, когда параллельные концепции способствуют продвижению продажи. Линейный, ограничивающий инструмент, несомненно, ограничит их успех. Их способность к самовыражению расширяется, что позволяет им выделиться на фоне конкурентов.

Одна из причин, по которой мне нравится наш подход, применяемый мною лично – Константином Булыгиным и самой компанией Biecom, заключается в том, что он дает мне возможность переходить от одной концепции к другой, основываясь на областях вовлеченности покупателя. Я могу углубляться в темы, которые вызывают резонанс, задавать вопросы и позволять потенциальным клиентам вести разговор в том направлении, в котором они хотят, сохраняя при этом возможность сообщать важные факты и концепции.  Более того, я могу игнорировать целые области, которые не представляют интереса для данного потенциального клиента.  Вместо того чтобы говорить: «А, ну тогда мы просто пропустим эти 10 слайдов, они, скорее всего, не имеют к вам отношения» (тогда зачем они вообще нужны?), я могу просто оставить неактуальный раздел без внимания, чтобы потенциальный клиент не знал и не задавался вопросом, что и почему я не рассказываю ему о чем-то.

Друзья! Пора перестать быть докладчиком, а стать экспертом в предметной области. Настоящим, а не просто инфобизнесменом!