Выбрать страницу

Как перейти от презентатора к продавцу

Все говорят, что продажи изменились, и они правы. Когда я начинал работать продавцом, большая часть моего рабочего дня была связана с представлением информации в убедительной, односторонней манере. Однако сегодня моя работа как продавца заключается в том, чтобы вовлекать и вдохновлять своих клиентов, рассказывая им о своих знаниях, и тем самым увеличивать доходы своего заказчика. Сегодня продажи носят разговорный характер. В этой статье я кратко расскажу о том, как изменить свое представление о современном способе продажи, а также рассмотрю некоторые распространенные проблемы.

1. Не подавайте информацию как пиццу

Сегодня как никогда важно донести до потенциального покупателя глубокие идеи, а учитывая все данные и информацию, которыми напичкан среднестатистический покупатель, эти идеи должны быть не только уникальными, но и выводить потенциального покупателя за рамки его нынешних представлений. Это непростая задача, особенно если речь идет о новых клиентах, у которых могут быть иные взгляды и программы. Хотя многие специалисты по продажам и маркетингу предпринимают шаги по обновлению и корректировке своих предложений, в большинстве случаев основное внимание уделяется исключительно подаче информации, а не другим элементам, которые отличают аналитические материалы и делают их легкими для восприятия, интеграции и усвоения.

Инсайты не должны доставляться вендором потенциальным клиентам как пицца, вместо этого они должны создаваться на взаимной основе в процессе, который позволяет потенциальным клиентам дополнять и изменять обсуждение таким образом, чтобы сделать инсайт особенным для них. Это не значит, что у каждого из них будут совершенно другие взгляды или выводы, это значит, что каждый из них будет воспринимать информацию в своем темпе, со своей интерпретацией и дополнительными специями, которые, в свою очередь, возьмут широко используемую основную концепцию и сделают ее специфичной для них и их целей.

2. Линейные инструменты не подходят

Инсайты формируются в результате настоящего разговора. Одна сторона (в данном случае продавец) представляет концепцию, потенциальный клиент отвечает, задает вопросы, корректирует или расширяет ее, и в результате итеративного процесса первоначальное видение становится индивидуальным для каждого потенциального клиента, проходящего через этот процесс.  Именно поэтому даже самые лучшие идеи иногда теряются из-за способа их подачи.

3. Привлеките их внимание, сделав презентацию более интерактивной

Одна из самых больших ошибок, которую совершают многие, — это попытка поддержать разговор, который не является линейным выражением, с помощью чего-то очень линейного, например PowerPoint или Google Slides.  Хотя многие скажут, что можно обойтись и без этих приложений и программ, реальность такова, что они почти всегда ведут линейный обмен: продавец представляет концепцию, развивает ее и ожидает обратной связи или реакции потенциального клиента.  Когда покупатель хочет узнать о чем-то, что находится «дальше в презентации», представитель либо вынужден сказать: «Я расскажу об этом позже», что верно, но обычно немного отталкивает покупателя и, безусловно, является молчаливым способом сказать, что повестка дня покупателя вторична по отношению к повестке дня представителя; либо представитель должен пролистать слайды, чтобы пропустить вперед, а затем пропустить назад.  Этот процесс часто отвлекает представителя от сценария, нарушает поток и снижает эффективность беседы.  Ситуация усугубляется, когда потенциальный клиент хочет обсудить то, что не вошло в программу, или когда обсуждение заходит в неожиданное русло.  С точки зрения успеха продаж, это хорошие события, поскольку они свидетельствуют о высокой вовлеченности потенциальных клиентов, так зачем же позволять инструменту ограничивать возможности?

4. Вспомогательные инструменты — это ключ к успеху

Все хорошие продавцы являются экспертами в предметной области, они могут говорить о предмете с разных точек зрения, вступать в разговор и вести его в любом направлении, которое необходимо для принятия правильного решения. Для этого специалистам по продажам необходимо использовать инструменты, которые не ограничивают их возможности, а способствуют многоуровневой беседе, когда параллельные концепции способствуют продвижению продажи. Линейный, ограничивающий инструмент, несомненно, ограничит их успех. Их способность к самовыражению расширяется, что позволяет им выделиться на фоне конкурентов.

Одна из причин, по которой мне нравится наш подход, применяемый мною лично – Константином Булыгиным и самой компанией Biecom, заключается в том, что он дает мне возможность переходить от одной концепции к другой, основываясь на областях вовлеченности покупателя. Я могу углубляться в темы, которые вызывают резонанс, задавать вопросы и позволять потенциальным клиентам вести разговор в том направлении, в котором они хотят, сохраняя при этом возможность сообщать важные факты и концепции.  Более того, я могу игнорировать целые области, которые не представляют интереса для данного потенциального клиента.  Вместо того чтобы говорить: «А, ну тогда мы просто пропустим эти 10 слайдов, они, скорее всего, не имеют к вам отношения» (тогда зачем они вообще нужны?), я могу просто оставить неактуальный раздел без внимания, чтобы потенциальный клиент не знал и не задавался вопросом, что и почему я не рассказываю ему о чем-то.

Друзья! Пора перестать быть докладчиком, а стать экспертом в предметной области. Настоящим, а не просто инфобизнесменом!

АКТУАЛЬНЫЕ НОВОСТИ

ТОП 10 ошибок новичков в публичных выступлениях

Друзья, еще раз представляюсь,  прежде чем вы прочтете этот текст – меня зовут Булыгин Константин. Я руководитель компании BIECOM и профессиональный бизнес тренер. Обучая клиентов навыкам проведения презентаций с 1997 года, я заметил несколько четких закономерностей в...

5 типов спикеров на публичном выступлении

Мы неоднократно рассказывали, почему одни идеи приживаются, а другие - нет. И объясняли, как лучшие спикеры, от иконы жанра Стива Джобса до одного лучших политических ораторов России, делают или делали то, что у них получается лучше всего: создают бренды, вдохновляют...

Почему мы используем именно PowerPoint в презентациях

Давайте начнем с самого начала - как я впервые открыли для себя PowerPoint и важность проведения презентаций?Раньше, когда я учился в университете, и впервые увидел программу PowerPoint, когда один из моих однокурсников использовал его для проведения презентации....
Презентация для строительной компании Фортес

Презентация для строительной компании Фортес

Презентация для строительной компании ФортесВ этой статье мы расскажем, как создавалась презентация строительной компании «Фортес». Наш заказчик — один из ведущих в России производственных интеграторов. Основные направления деятельности — обслуживание систем пожарной...

Презентация инвестиционного проекта «МАНЕЖИ»

Презентация инвестиционного проекта «МАНЕЖИ»

Презентация инвестиционного проекта«МАНЕЖИ»Для многих регионов России актуальна проблема реализации проектов по части обеспечения комфортной инфраструктуры для занятий спортом. Для того, чтобы сделать спорт доступнее, существуют различные решения, но наиболее...

Автор статьи

Константин Булыгин

CEO Biecom