Структура презентации для сложного B2B продукта - Biecom
Выбрать страницу

Как сделать презентацию для сложного продукта

Чаще всего для разработки презентаций к нам обращаются представители B2B рынка, которые продают сложные продукты и не понимают, как выгодно оформить свое предложение для потенциальных заказчиков.

Ведь у B2B (бизнес продает бизнесу) и B2C (бизнес продает потребителю) рынков подходы к маркетингу очень сильно разнятся. И то что хорошо для обычных потребителей будет плохо для бизнеса.

В этой статье мы собрали весь накопленный опыт и готовы рассказать, как создать грамотную презентацию сложного продукта.

Что же такое сложный продукт?

Сложный продукт —  это не про трудный процесс разработки товара и не про сложности в его реализации, это про дороговизну товара и про его сложность в восприятии аудиторией. Когда в двух словах трудно описать специфику продукта и требуется подробный, объясняющий и убеждающий маркетинговый материал. Также сложные продукты чаще всего создаются для узкой целевой аудитории и в основном встречаются в B2B сфере.

Назвать сложными продуктами можно, например, платформы для автоматизации учета бизнес-процессов, различные услуги аутсорсинга или продажу оборудования для бурения нефтяных и газовых скважин.

Как продавать сложные продукты

Прежде чем создавать презентацию необходимо разобраться какие существуют особенности в продаже сложных продуктов. 

Представим, что вы продаете системы автоматизации для сельского хозяйства. Сразу понятно, что целевая аудитория довольно узкая и специфичная. А цикл продажи будет длинным, ведь стоимость товара высокая и исходит из потребностей бизнеса, а не для личного использования. В продаже таких товаров нет спонтанных решений и в самом процессе покупки скорее всего будет участвовать несколько лиц.

Чаще всего клиенты приходят к поставщику сами, когда у них появляется необходимость в конкретном продукте или услуге. Поэтому, прежде чем создавать презентацию, лучше подготовить качественный и подробный лендинг, где будет объяснено как работает продукт, для чего он нужен, какие есть преимущества и почему он стоит столько, сколько стоит.

Если и другой путь поиска клиентов —  через личную коммуникацию. Когда у потенциального клиента нет потребности в вашей услуге или товаре, и он даже не знает о существовании вашего предложения. В этом случае вы предлагаете бизнесу материалы для ознакомления и ждете ответную реакцию. И в том и в другом случае вам понадобится презентация, только “температура” аудитории будет сильно разнится. Поэтому для каждой аудитории лучше подготовить отдельную презентацию, но если такой возможности нет, то необходимо сделать одну большую презентацию с проработкой “болей” и возможных возражений.

Структура презентации для сложного продукта

Всегда помните, что презентация о вашем продукте создается для целевой аудитории. Поэтому важно учитывать желания и потребности ЦА и ставить себя на место потенциальных заказчиков, для того чтобы создать эффективную презентацию.

Говорим мы об этом так как часто видим не самые удачные презентации, где сначала компания очень долго раскачивается, рассказывает о себе о своих преимуществах, заслугах, достижениях, говорит о партнерах и предыдущих заказчиках, а уже после переходит к описанию товара.

Понятно, что представитель компании хотел сначала набить цену и “распушить хвост” перед потенциальными заказчиками, особенно если бизнес не особо узнаваем. Но такой подход в создании презентации подойдет только в том случае, если вы продаете бизнес, франшизу или хотите заключить выгодное партнерство. Поэтому когда продаете конкретный продукт, то сначала представьте его, а уже потом рассказываете какой ваш бизнес нереальный.

Это примерная структура презентации для “холодной” аудитории, которую вы можете использовать в работе. Но помните, что универсальных решений не существует, поэтому в вашей презентации что-то придется убрать, а что-то добавить.

1 слайд. Титульник.

Название компании, сфера деятельность или что вы предлагаете. Можно добавить уместный слоган.

 

2 слайд. Максимально простое описание продукта.

Тут важно вспомнить уроки Ильяхова и не играть с аудиторией в игру “чем непонятнее скажу, тем важнее покажусь”. Нет. Если вас не поймут, то и продукт всерьез не воспримут.

Вместо “Мы динамично развивающаяся компания, предлагающая бизнесу системы автоматизации процессов..” лучше написать “Поможем автоматизировать процесс обработки заказов с помощью CRM системы для интернет-торговли”.

Иногда вторым слайдом будет уместнее сделать краткое описание компании/предприятия с достижениями бизнеса в цифрах. Но тут уже нужно смотреть по ситуации.

 

3 слайд. Проблема.

Идеальный слайд для демонстрации проблемы, которую испытывает потенциальный заказчик без вашего продукта. Человек или бизнес, кстати, даже может не подозревать, что у него есть какие-то проблемы, и этот слайд как раз поможет исправить этот момент.

Например, можно сказать: “Фиксируете заказы своего магазина на бумаге? Часто теряете отчеты и тратите кучу времени на контроль поступления заказа и распределения запасов?”

Дальше эту мысль можно раскрыть еще сильнее, усилив “боль” и показав к чему могут привести проблемы: “Беспорядок в бизнес-процессах — первый шаг к потере постоянных клиентов, которые приносят около 40% выручки для бизнеса”.

 

4 слайд. Демонстрируете свой товар во всей красе.

Если на первом слайде вы дали краткое объяснение своего продукта, то уже здесь упор необходимо делать именно на преимуществах для бизнеса клиента. Что получит человек после покупки, как это поможет ему увеличить прибыль и пр.

 

5 слайд. Как работает.

Этот слайд должен быть обязательно, особенно если продаете новый продукт. Описываете что может делать ваш товар или для каких целей он предназначен. Также можно представить пошаговую инструкцию как работает товар.

6 слайд. Гарантии.

Вы —  как поставщик должны убедить клиента, что не оставите его одного и поможете с процессом установки и сервисного обслуживания. А также дадите гарантию и замените товар, если что-то произойдет.

 

7 слайд. Отзывы или реальные примеры.

Необязательный слайд, но его тоже можно использовать в качестве дополнительного аргумента, подтверждающего честность вашей компании и качественность оборудования, которое вы продаете.

 

8 слайд. О компании.

Эту информацию можно показать в начале, а можно оставить в конце презентации. Пишите о реальных и весомых достижениях бизнеса. Можете также представить информацию на слайде в цифрах.

 

9 слайд. Преимущества бизнеса.

Информация о том, что ваша компания честная и порядочная. Вы никого не обманите, организуете бесплатную доставку и будете на связи 24/7.

 

10 слайд. Сертификаты.

Если есть что показать, например, различные сертификаты соответствия или документы, подтверждающие качество товара, то это нужно показывать.

 

11 слайд. Портфолио или список компаний, с которыми вы уже работали.

Можно сделать два отдельных слайда.

 

12 слайд. Контакты.

Чтобы человек знал кому и куда писать или звонить. Кстати, если будете распространять печатную версию презентации, то на этом слайде можно разместить QR-код с ссылкой на ваш сайт.

Это лишь примерная и довольно условная структура презентации, на которую вы можете ориентироваться в своей работе. В зависимости от вашего продукта или цели слайды можно менять местами или добавлять новые объяснения и описания процесса работы.

свяжитесь с нами

Контакты

Телефон

8 495 773-92-05

Email

main@biecom.ru

Адрес

117465, г. Москва, Генерала Тюленева, 4а стр3.
603000, г. Нижний Новгород, улица Костина, 3, оф. 516