Создание УТП для презентации
Продающая презентация, как и любой маркетинговый материал невозможна без формирования уникального торгового предложение.
Как писал еще Россер Ривз: “необходимо мгновенно захватить внимание потенциального клиента при помощи одного, но очень сильного предложения, которое не смогут сделать конкуренты”.
Но как найти то самое предложение, которое будет побуждать получателя рекламы на выполнение конкретного целевого действия после просмотра презентации?
№1 Находим наиболее важные характеристики
Проанализируете свой продукт самостоятельно или проводите опрос существующих клиентов. Например, можно получить хорошие результаты, если попросить людей составить список наиболее выдающихся характеристик вашего товара. Некоторые опускают этот шаг во время создания УПТ, но делать этого не стоит. Ведь проанализировав наиболее важные характеристики вы сможете создать такое УТП, которое выделит вас или напротив “сравняет” с остальными конкурентами.
Все полученные данные необходимо занести в таблицу.
№2 Ранжируем полученную информацию
Проанализируйте собранную информацию и выделите 10 наиболее важных характеристик для клиента, также отметьте наиболее частые и проранжируйте их по степени важности.
Таким образом характеристика с наибольшим количеством упоминаний расположиться на первом месте.
Например: вы занимаетесь доставкой пиццы и провели опрос 100 клиентов. В ответах людей вы заметили, что чаще других повторяется критерий «быстрая доставка». Этот критерий и должен возглавить вашу таблицу.
№ 3 — сравнить себя с 3 конкурентами
Максимально объективно и непредвзято придется сравнить свою компанию с 3-4 основными конкурентами. Создаете таблицу, записывается в столбец основные характеристики своей компании и оцениваете уровень сервиса и товаров своих конкурентов. Если вы уступаете им в чем-то, то это необходимо отразить в таблице, иначе толка от работы не будет.
Например: в предыдущем примере важнейшей характеристикой стала — быстрая доставка. Если компания может доставить пиццу за 60 минут, то рядом с характеристикой следует поставить цифру 10. Далее анализируем конкурентов и смотрим на время доставки. Если срок превышает ваш, то тем ниже будет оценка по критерию.
№ 4 — Критерии для УТП
Подводя итоги анализа, вы поймете по каким важным для клиента характеристикам ваша компания выигрывает или уступает.
Итоги работы
Критерии, показавшие себя на высоком уровне, лягут в основу УТП презентации. Также следует помнить, что для каждой услуги или продукта в компании необходимо составлять отдельное УТП. Подобный поиск УТП подойдет не только при создании презентации, но и в том случае, если вы открываете новый бизнес или создаете сайт для компании.
