“Боли” аудитории и почему они так важны при создании презентации
Считается, что люди покупают не продукты и услуги, а находят решение своих проблем. Поэтому «боль» клиента — это конкретная проблема, которая волнует целевую аудиторию. Если создать грамотное предложение, которое решит проблему клиента, то получится добиться продажи.
Что болит у ЦА?
Презентация — это инструмент для коммуникации с аудиторией, а в любой беседе невозможно закрывать глаза на желания и потребности собеседника.
Особенно в презентациях для холодной аудитории, незнакомой с продуктом, необходимо прорабатывать все возможные боли потенциальных покупателей и представлять свой товар в качестве решения этих проблем.
К примеру, необходимо создать презентацию для компании, продающей сайдинг конечному потребителю. А эта презентация будет рассчитана на человека мало, плохо или вообще не знакомого с сайдингом.
Этот стройматериал на рынке не новый, есть много других решений для внешней облицовки дома, так почему же аудиторию должна выбрать именно сайдинг, да еще и конкретного производителя?
Представим портрет типичного потенциального покупателя, который решил делать ремонт и думает чем же обшить фасад дома:
«У Павла деревянный старый дом, который плохо сохраняет тепло, а крашеное дерево быстро теряет свой привлекательный внешний вид и через 2-3 года фасад приходится снова подкрашивать.
Павлу уже за 50, в среднем он получает около 25 тысяч рублей в месяц и живет в небольшом городе. У него есть жена и взрослые дети. В будущем Павел задумывается о том, чтобы продать этот дом и переехать в другой город«
Зачем мы так подробно описали портрет потенциального покупателя? Потому что становятся понятны его потребности, желания и «боли»:
1. Дом плохо сохраняет тепло и приходится тратить большое количество ресурсов на ежедневное отопление помещений, особенно зимой.
2. Денег у Павла не так много и ему нужно дешевое, но надежное решение.
3. Павел устал красить фасад дома и хочет материал, который не потеряет свои свойства в течение нескольких лет.
4. Ему нужен красивый строительный материал, который создаст привлекательный внешний облик дома, ведь иначе жена его “запилит”.
Такое подробное объяснение позволяет лучше разобраться в потребностях Павла, что поможет сформировать конкретное предложение.
А не лишняя ли это работа?
Если вы сейчас подумали, что » это ведь очевидные вещи, что потребители хотят хороший продукт за низкую стоимость», то вы правы, но только на половину.
Еще Авраам Линкольн говорил: “Если бы у меня было восемь часов на то, чтобы срубить дерево, я потратил бы шесть часов на то, чтобы наточить топор”. И думаю, вы понимаете, что успех любого дела кроется в грамотной подготовке, а итоговый результат напрямую зависит от предварительного маркетингового анализа.
Когда долгое время работаешь со своим товаром, не оглядываясь на конкурентов, или если создаешь маркетинговые материалы на заказ и плохо разбираешься в конкретной товарной нише, то при описании выгод и преимуществ продукта легко сбиться с пути.
Зачастую о своем продукте в презентации хочется петь хвалебные оды, однако текст на слайдах ограничен и рано или поздно придется фильтровать информацию. А если плохо разбираться в потребностях и «болях», особенно холодной аудитории, то сложно будет понять какие доводы и аргументы помогут убедить целевую аудиторию.
Как видно на примере сайдинга, упор нужно делать именно на ценовой показатель, долговечность и простоту эксплуатации строительного материала в дальнейшем, особенно если мы продаём виниловый сайдинг, а не металлический или деревянный, где себестоимость дороже, а установка сложнее.
Как раскрыть “боли” в презентации
Для того чтобы создать хорошую презентацию о продукте или компании для холодной аудитории можно воспользоваться распространенной структурой с планомерной проработкой болей и поиском решения проблемы.
1 слайд. Титульник
Название вашей компании, можно с коротким слоганом или пояснением.
2 слайд. Раскрытие проблемы*
Акцентируете внимание на предполагаемых проблемах целевой аудитории. При желании можно их усилить.
Например: “Из-за отсутствия SEO оптимизации сайта продажи вашей компании не растут. Это приводит к тому, что потенциальные клиенты не находят вас через поисковую выдачу, а вы не слезаете с рекламы в поисковиках и тратите слишком много средств на продвижение. А также сайт выглядит пустым, недоработанным и отпугивает посетителей”
*Этот слайд, кстати, можно разделить на 2 при желании.
3 слайд. Решение
Представляете продукт в качестве решения проблем клиента и формируете уникальное торговое предложение.
Пример: “SEO оптимизация от компании IT поможет вам грамотно оптимизировать страницы сайта и привлечь постоянный поток заинтересованных посетителей без траты средств на рекламу”
4 слайд. Преимущества для покупателей
Очень важная информация, которая показывает выгоды клиентов от приобретения вашего товара. Тут важно показать не преимущества компании в духе “профессиональные сотрудники” и “большой опыт работы”, а конкретные выгоды для человека.
Пример: “Увеличение продаж. Пользователи больше доверяют поисковой выдаче и попадание сайта в ТОП-10 станет для аудитории дополнительным аргументом к совершению сделки”
Дальше разрабатывать презентацию можно по ситуации. Расскажите о достижениях компании, покажите этапы работ и реальные аргументы в пользу выбора именно вашего бизнеса. Можно включить отзывы, сертификаты или портфолио для дополнительного убеждения клиентов.