Управление продажами: 3 совета, как превратить игроков «Б» в игроков «А»

Сегодня у отделов продаж компаний есть как лучшие исполнители, так и те, кто добивается умеренных успехов. Мы хотим поговорить о команде и рассмотреть в этой статье три стратегии, которые могут помочь бизнесу превратить каждого сотрудника в отличного игрока. Внедрение этих практик управления продажами может показаться пугающим на первый взгляд. Однако вы можете применять их поэтапно, в интересах своей команды, чтобы добиться пошаговых улучшений, к которым стремитесь.

Совет 1: Освойте удаленное сотрудничество

Сотрудничество в контексте команды продавцов означает, что нужно быть одновременно союзником и партнером для клиента, а не рассматривать его как краткосрочную цель для получения выгоды. Любому человеку можно прямо сказать, что ему нужно и как это получить. Однако, если разговаривать с клиентом и прийти к этим выводам вместе, продавец может построить доверие, которое играет главную роль в определении решения. Это становится важным, поскольку потенциальные покупатели проводят предварительные исследования. Зачастую они составляют мнение о вас, вашей компании и вашем продукте еще до первой встречи. А поскольку сегодня большинство продаж происходит по телефону, стоит уделять внимание тому, чтобы диалог ощущался как личный. 

Совет 2: Найдите плюс 1

Уже ко второму общению с клиентами менеджеры по продажам должны разработать индивидуальный план того, как они будут им помогать. Проанализировав результаты лучших продавцов именитых компаний, мы заметили, что они постоянно выделяют три характеристики продукта, которые заставляют потенциального покупателя обратиться к ним. Хотя две из этих основных проблем относительно универсальные и легко решались торговым представителем, а третья – это было то, что завершало решение и приводило к продаже.

Что это за особенность, которая завершает сделку? Она отличается у каждого конкретного клиента. Выявление этой особенности путем обучения, обнаружения и донесения ее необходимости стало нашей основной задачей, и мы назвали это процессом продаж «2 + 1». Мы упаковали этот процесс обучения и выявления в единую графику карты решений (рисунок 1), которая затем стала инструментом общения, чтобы помочь всей команде добиться успеха.

Совет 3: Активизируйте беседы под руководством клиента

Первые две стратегии были бы невозможны, если бы торговые представители были вынуждены придерживаться сценария. Сегодня все больше компаний открывают для себя то, что питчи становятся эффективными, когда есть пространство для исследования и поиска, основанного на потребностях и темпах развития клиента. Когда вы отказываетесь от сценария и позволяете клиенту вести разговор, поиск решения превращается в головоломку. Решать ее вместе не только интересно, но также такой подход делает процесс продажи достоверным. 

Поощряйте своих сотрудников отдела продаж к тому, чтобы они позволяли потенциальным покупателям брать бразды правления в свои руки. Если они нервничают, не желая оставлять заученные фразы, найдите время, чтобы потренировать их в ходе индивидуальных сессий. Используйте карту решений или демонстрацию продукта вживую в качестве сценария разговора.

Разговорный подход к контенту очень полезен на всех этапах процесса продаж. Возникает доверие, диалог становится искренним, а участники могут быстро и естественно прийти к решению. Способность вникнуть в суть интересов клиента при каждом общении с ним создает неизменно актуальный и увлекательный опыт. А именно такой опыт приводит к покупкам и постоянным довольным клиентам.

В нашем агентстве команда менеджеров называет такой подход «разговорным представлением». Мы поняли, что он может принести пользу любому отделу, но особенно велико преимущество для отдела продаж и маркетинга.