Слепое пятно воронки продаж: где оно находится и как это исправить

Если вы занимаетесь продажами или маркетингом, то вы хорошо знакомы с воронкой продаж. Это набор действий, призванных помочь вам направить потенциальных клиентов к тому, чтобы они стали покупателями с помощью высокоорганизованного контента и стратегий. К сожалению, воронки не всегда приводят к желаемому успеху, заставляя маркетологов недоуменно чесать затылки (или возводить руки к небу).

Если вы сталкивались с этим, то поверьте нам – вы не одиноки. «Дырявая» воронка продаж — это распространенная проблема для многих, однако возникает она, возможно, не по тем причинам, о которых вы успели подумать. Большинство считает, что «дыры» возникают из-за отсутствия целевого контента, слишком ранней или слишком поздней передачи потенциальных клиентов в процесс продаж. Хотя это и может быть причиной, однако недавнее исследование Heinz Marketing выявило другой вид слепого пятна, который приводит к «негерметичности» воронки продаж.

Осведомленность

Многим известно, как работать с верхней частью воронки. Именно здесь вы привлекаете потенциальных клиентов, размещая контент на различных платформах. Что логично, потому что исследователи B2B-рынка делают в среднем 12 поисковых запросов, прежде чем попадают на сайт конкретного бренда. Вот несколько средних показателей посещаемости для наглядности. Конечно, каждая отрасль рынка имеет свои особенности, но эти данные дают вам хорошую основу для работы и различным корректировкам:

• CTR (показатель кликабельности) социальных сетей — 2,32%;
• CTR (показатель кликабельности) в Google — 34,36% (при условии, что вы попали в топ результатов поиска);
• CTR (показатель кликабельности) баннерной рекламы составляет — 17%.

Интерес

Допустим, мы начали с 10 000 потенциальных клиентов на стадии осведомленности. При таком среднем проценте кликов выборка из 10 000 сократится в лучшем случае до 3436 человек, заинтересованных в вашем продукте или услуге. На этом этапе воронки уместно связаться с потенциальными клиентами по электронной почте или направить их в блог или на веб-сайт с дополнительной информацией. Вот средний показатель по этим каналам. Коэффициент конверсии составляет:

• Веб-сайты — 5,31%
• Блоги — 20%
• Электронная почта — 6%

Оценка

Когда дело доходит до стадии оценки, из первоначальных 10 тысяч человек остается около 687, которые готовы к рекламному взаимодействию. Эти люди —  наиболее заинтересованные в предложении: те, кому хочется, чтобы им продавали. И все же именно в этот самый многообещающий момент компании опускают руки. В недавнем опросе, проведенном Heinz Marketing, было выявлено, что 66,7% руководителей объясняют невыполненные цели плохой презентацией продукта.

Яркая презентация  = Отклики аудитории

Избежать потери клиентов из-за неудачной презентации продукта довольно просто. Главное, что мы рекомендуем —  не входить в зал со стандартными слайдами. Конечно, вы можете предоставить всю основную информацию в традиционном формате, однако люди настолько привыкли к нему, что почти сразу отключаются от предлагаемого сообщения. Другими словами, люди устали от классической презентации. Наш опрос Heinz Marketing показал, что простое использование нестандартных визуальных и текстовых форм поверх PowerPoint привело к увеличению вовлеченности на 35%.

Во-вторых, мы предлагаем вести презентацию в разговорном и диалоговом формате. Этот метод позволяет вам взаимодействовать с аудиторией на протяжении всей презентации, а не откладывать вопросы и ответы на конец. Наш отчет об эффективности презентаций за 2016 год показал, что этот метод позволяет вам быть более интересным и запоминающимся, а также, что важно, убедительным.

Напоследок напомним важный принцип:

Прежде чем начать продвигать рекламный контент и привлекать потенциальных клиентов, важно быть нацеленным на процесс создания контента и тщательно проработать его качество.

Желаем успехов в разработке качественной презентации для коммерческого предложения!