Как закрывать возражения клиентов в презентации

Как мы уже говорили, бизнесу необходимо постоянно напоминать целевой аудитории о себе, говорить клиентам, что: “Эй, мы здесь! А у нас для вас есть предложение!”. Достичь этой цели можно с помощью бизнес-презентации. Но только ли в этом заключается главный замысел коммерческой-презентации?

Да, несомненно, презентация товаров или услуг должна направлять ваших клиентов на совершение покупки, рассказывать о преимуществах, выгодах компании и о том почему вы, а не конкуренты. Но вместе с этим презентация может продемонстрировать аудитории как работаете вы или ваш товар, и из чего складывается итоговая цена.

Эй, слушай, почему так дорого?

В этой статье мы уже говорили о структуре продающей презентации и затрагивали тему, о необходимости демонстрации потенциальным потребителям того, как работает ваш товар или услуга.

Это крайне необходимый элемент вашей работы с аудиторией, ведь именно на этом этапе вы работаете с вопросами клиентов, сглаживаете острые углы и прорабатываете возражения. Уделить этой части презентации необходимо большое внимание, но бывают категории бизнеса, где рассказать о этапах работы, тонкостях и сложностях процессов нужно максимально подробно и во всех красках. Ведь некоторые люди просто не понимают из чего складывается цена на ваши товары.

Веб-сайт- недорого

Приведу один пример, случайно подслушанного разговора в магазине. Владелец магазина, мужчина 50+ уговаривал своего подчиненного молодого парня создать сайт магазина за 10 000 рублей. Аргументируя цену, хозяин магазина говорил: “Так там и делать ничего не надо, ты просто мне главную страницу с каталогом товара создай и меню с переходами на другие страницы сделай”. Молодой парень жался и не знал, что ответить, ведь он понимал что создать веб-сайт не так просто, и та сумма которую ему предлагают, слишком мала.

Наверное, каждый бизнес сталкивался с подобной историей, когда вкладываешь силы, деньги, но в ответ лишь слышишь: “А почему так дорого?”. Такие вопросы возникают из-за неосведомленности потребителей о внутренних процессах работы компании, поэтому важно обрубать их на корню и грамотно аргументировать цену на свои услуги.

Прорабатываем возражения

Так вот, следуя вышеприведенной логике, создавая презентацию о веб-сайте, нужно честно и, наглядно показывая потенциальным клиентам (которые, скорее всего, далеки от мира веб-разработки) этапы работы и процесс формирования ценовой политики на услуги.

Уделите в презентации значительную часть внимания этапам работы, тому что вы делаете, насколько это кропотливо и важно для работы в целом. Обращайте внимание аудитории на качество вашей продукции или услуги, и на то, что хороший труд требует соответствующей оплаты.

Работая с возражениями, необходимо демонстрировать следующие особенности:
● открытость;
● честность;
● настойчивость;
● проработайте все возможные адекватные сомнения, которые могут появиться у ваших клиентов;
● старайтесь давать на свои вопросы такой ответ, который вы сами хотели бы услышать, будучи на месте покупателя.

Работа с возражениями не простое, но очень полезное дело. Убеждая людей в правильности их выбора и рассказывая о этапах работы и преимуществах вашего бизнеса или услуги, вы делаете первый шаг в проработке возражений. Именно эта часть работы формирует будущие лиды и увеличивает конверсию.