Основные правила заключения сделки на торговой выставке

Когда вы представляете стенд компании на торговой выставке, то, возможно, вы рассматриваете толпу посетителей с тактичностью и амбициями, подобно льву, выбирающему свою добычу. Ваша цель — не поглотить клиентов буквально, а искать потенциальные возможности для заключения успешных сделок. Это создает смешанные чувства, так как аудитория одновременно боится и желает вступить в интересный диалог.

Мы ранее говорили о том, как использовать визуальное повествование и спич-презентацию на торговых выставках, чтобы привлечь новых клиентов и сделать презентацию вашего продукта запоминающейся. Но как привести заинтересованных в предложении людей к сделке?

Одна из самых распространенных ошибок, которую допускают продавцы, — это завершать презентацию продукта сразу после официального выступления. Многим известно. что нужно поддерживать связь с потенциальным клиентом, делиться дополнительной информацией с ним и показывать следующие шаги для совершения сделки. Но многие продавцы рассматривают эту часть взаимодействия как передачу полномочий, когда выполнение следующих шагов возлагается исключительно на плечи потенциального клиента. Вероятно, в таком случае вы поступите точно так же, как и все остальные, кого они встретят в выставочном зале, но это не поможет вашему бренду показать свою ценность для аудитории среди конкурентов и гарантировать продажу.

Используя визуальное повествование и принципы спич-презентации, вы уже закладываете сверхпрочный фундамент, на котором можно выстраивать путь потенциального клиента к сделке. Вы раскрываете для клиента, как ваш продукт решает их проблемы и запросы. Вы можете этим привлечь внимания потенциального клиента, но это не значит, что вам не придется прилагать дальнейших усилий, чтобы удержать его. После того, как вы представили свою презентацию (с привлекательными изображениями и выстроенной историей), вам необходимо продолжать работу, чтобы убедить потенциальных клиентов в покупке вашего продукта. Вам нужно помочь им понять, как ваш продукт может улучшить их бизнес, а также предоставить убедительные аргументы и доказательства. Эти три элемента — презентация, визуализация и диалог — являются святой троицей закрытия каждой сделки. Но именно здесь часто совершается вторая и потенциально фатальная ошибка: полагаться на повторение.

На этом этапе вы несете ответственность за то, чтобы подтолкнуть людей к совершению сделки, но невозможно сделать это, пересказывая в точности то, что они уже слышали и видели на ваших первых встречах. Хоть последующее общение и должно быть продолжением вашего первоначального выступления, потенциальные клиенты быстро заметят бессмысленное повторение. В таком случае они поймут, что вы не потрудились вложить в них больше своего времени и энергии — следственно, почему они должны тратить на вас какие-либо усилия?

Как начать диалог, который закрывает сделку

Очевидно, что цель взаимодействия с потенциальными клиентами на выставках заключается в том, чтобы они не исчезли из вашего поля зрения и, что еще хуже, не перешли к вашему конкуренту. Вы уже вложили большое количество энергии в создание спич-презентации для них, но также необходимо с таким же усердием, если не большим, продумывать свое последующее взаимодействие после выставки. Ключевым моментом является диалог; совместная беседа, которая умело подчеркивается релевантными, визуальными презентациями, основанными на сторитейлинге.

Дать вашей аудитории возможность высказываться во время презентации — это отличный способ продемонстрировать вашу ценность (и ценность вашего продукта). Когда вы продвигаете предложение, помните, что ваша цель не в том, чтобы убедить потенциального клиента сделать покупку, а в том, чтобы показать ему, каким образом он получит выгоду от этого. Разрабатывая гибкий план будущих презентаций и диалогов, разумно подумать о следующих основных правилах:

1. Всегда держите глаза и уши востро. Важно понимать, что коммуникация включает не только слова, но и язык тела, тон голоса и паузы. Когда вам необходимо донести свое сообщение до кого-то, особенно до потенциального клиента, эти невербальные сигналы играют ключевую роль в определении того, привлекаете ли вы их внимание эффективно или теряете его. Поэтому важно внимательно отслеживать физические признаки незаинтересованности и наблюдать за реакцией людей на вас, вашу презентацию и ваши вопросы. Это простое умение обращать внимание поможет определить, как продолжать общение или когда подойдет время изменить стратегию.

2. Никогда не прекращайте учиться. Все глубокие исследования, направленные на выявление потенциальных клиентов, перестают иметь ценность, если вы прекратите их сразу после установления контакта с лицами, заинтересованными в покупке. Рынок и компании постоянно изменяются, и опытные собственники бизнеса осознают это, активно взаимодействуя с различными секторами рынка. Однако простое следование стандартным отраслевым тенденциям и релизам конкурентов не позволит вам достичь выдающихся результатов. Также очень важно понимать изменения в бизнесе и рынке, с которыми сталкиваются ваша аудитория, чтобы поддерживать свежие, искренние диалоги. Имейте в виду, что рассылка готовых сообщений потенциальным клиентам лишь подчеркивает их недостаточную значимость и не способствует успешной продаже.

3. Диалог по шаблону. Это безусловно ключевой совет, который можно успешно выполнить, только если вы учтете предшествующие рекомендации. В наше время никто не хочет терять время, просто слушая про проблемы бизнеса и возможные волшебные решения со стороны вашей компании. Возможно, всё это правда, но вероятно, они уже об этом знают, именно поэтому они обратились к вам. Сосредоточьтесь на открытом общении, а также убедитесь, что ваша презентация отражает этот подход. Это поможет установить доверительные отношения с потенциальными клиентами, основанные на понимании их индивидуальных потребностей и проблем. Это невозможно купить ни за какие деньги.

То, что происходит на выставках, остается не только там, поэтому важно не позволять мешающим факторам влиять на ваш подход к презентациям и привлечению потенциальных клиентов. Если задействовать внимание, гибкость и стратегический подход и отказаться от устаревших методов продаж, то вы всегда сможете начать разговор, который приведет к успешной сделке.