Как миф о продающих презентациях мешает реальным продажам?

При работе с заказчиками наша команда часто сталкивается с просьбой: «нам нужна продающая презентация». Этот запрос несет в себе много проблем для дальнейшей работы. Почему? Все дело в словосочетании «продающая презентация». В этой статье мы подробнее рассмотрим, почему продающая презентация заманивает людей в ловушку и как этого избежать.

«Продающая» презентация существует?

Для начала разберемся в смысле, который стоит за словосочетанием «продающая презентация». В большинстве случаев при употреблении этого термина люди делают акцент на ее эффективности, которая приводит к обязательной покупке или другой нужной сделке. Это понимание навеяно современными тенденциями в сфере маркетинга, где различные эксперты яростно убеждают, что предложенные стратегические решения обязательно «продадут» клиенту продукт. Однако нужно понимать, что никакая, даже самая красивая и «триггерная», презентация не «продаст» торговое предложение клиенту, потому что в ней изначально не заложена эта функция.

Презентация – это не инструмент «продажи» в прямом смысле слова, это часть маркетингового механизма, в котором она выполняет различные задачи: 

• повысить узнаваемость бренда и компании;
• получить инвестиционную и спонсорскую поддержку;
• рассказать о своей компании потенциальным партнерам;
• дать заинтересованным клиентам наиболее выгодное предложение;

Коммерческая презентация лишь подталкивает аудиторию к целевому действию, нужному компании, а не проводит продажу. Зачастую презентация является одним из этапов воронки продаж, в котором происходит процесс вовлечения аудитории и превращение ее в лиды.

Итак, мы приходим к выводу, что привычном понимании, которое закрепилось в бизнес-кругах, «продающей» презентации не существует. В этом случае корректнее говорить о коммерческой презентации, направленной на представление коммерческого предложения.

Как понятие «продающая презентация» мешает осуществлению продаж?

Сам термин и весь контекст, который за ним скрывается, пытается убедить нас, что презентация обязана продать, и, как следствие, многие представители компании рассчитывают на мгновенность результата – появление новых клиентов. Эта установка в свою очередь приводит к неправильной постановке цели презентации, а затем и к структуре ее построения.

Важно понимать, что от постановки цели зависит посыл, который содержится в презентации, поэтому если от презентации ожидают только цель продажи, то это способствует смысловой пустоте внутри презентации. Такая презентация будет лишь раздражать клиента, который тратит время.

Презентация представляет ценности, имидж компании, помощь в решении проблем клиента. Заинтересованное отношение к клиенту принесет больше результата, чем слепое желание продать. Только продуманная стратегия презентации, включающая проработку всех маркетинговых аспектов, способна заинтересовать клиента и в последующем привести к мысли о покупке.

Что делать с этим?

Как ни борись, сложно противостоять массовым течениям, поэтому для простоты многие эксперты по созданию презентаций также используют этот термин, однако они не вкладывают в него популяризированный смысл, потому что это искаженное понимание, которое ведет к неправильному подходу при разработке презентации. «Продающая презентация» в данном случае имеет следующее значение: презентация, направленная на привлечение лидов, которые в будущем могут осуществить покупку и стать клиентами компании.

В завершении, отметим, что нет смысла запрещать использовать термин, тем более что он очень популярен и используется повсеместно. В этой ситуации важно обратить внимание на подход к коммерческой презентации: какие цели мы ставим и каких результатов от нее ожидаем. Главное – чтобы это были реалистичные, а не искаженными популярными идеями.

Хотите узнать больше про коммерческие презентации? Тогда следите за нашими обновлениями! Здесь мы публикуем самую актуальную и полезную информацию о процессе создания презентаций, а также говорим о маркетинговых и риторических механиках в бизнесе.