3 вопроса, которые следует озвучить в начале любого выступления

Друзья, случалось, что вы задумывались о значимости вступительной речи перед презентацией? О том, как первые минуты выступления задают тон для аудитории? Сегодня мы хотим поговорить о самом начале работы и разобраться в том, как первые пять минут демонстрации определяют настрой будущих клиентов, ведь именно в это время они решают, кто перед ними: знающий союзник или очередной продавец, желающий заработать.

Драгоценное время в начале имеет решающее значение для установления взаимопонимания. Нужно ловко лавировать между тем, чтобы вникнуть в проблемы клиентов, и тем, чтобы удержать их на пути к действию. Это не просто, так как требуется умение, чтобы одновременно учитывать индивидуальные потребности и отношение вашего будущего клиента. Тем не менее, соблюдение этих трех пунктов, рассмотренных в статье, и применение их на практике обеспечит вам больше побед. 

Определиться со временем

Скорее всего, когда вы готовились к демонстрации, вы уже определились с ее продолжительностью. Однако современные руководители имеют множество задач, и ваша презентация, вероятно, занимает довольно низкое место в их списке дел. Не редкость, когда потенциальные клиенты планируют звонок, встречу или другое обязательство в последнюю минуту, что сокращает ваше время.

Прежде чем приступить к обсуждению цифр и деталей, убедитесь, что у ваших участников еще есть время и вас внимательно слушают. Напомните им, сколько времени займет презентация, чтобы успеть рассказать о важных вещах. Если у аудитории есть только пять минут, спросите себя, действительно ли вы можете получить ценность от сокращенного обсуждения. Если ответ отрицательный, не бойтесь перенести встречу и предложить повторить попытку в другой день.

Не будьте роботом продаж

Клиенты чутко чувствуют отрепетированные речи и могут учуять заготовленную демонстрацию быстрее, чем вы перейдете к основной части. Поэтому потратьте минуту на то, чтобы придать беседе индивидуальность. Спросите об их детях или домашних животных, или даже о том, за кого они болеют на Суперкубке. Сделайте свою презентацию разговором, а не сценарием. Дайте им понять, что это их демонстрация и вы сосредоточитесь на тех вещах, о которых хотят поговорить клиенты. Спросите их, что они хотели бы узнать о вашей продукции, чего они надеются достичь, сидя здесь? Возьмите на себя обязательство осветить те вопросы, которые они считают актуальными. После того как вы заверили своих собеседников, что учтете все их пожелания, наступает ваша очередь просить о чем-то. Используйте свою готовность работать с ними как точку опоры.

Представьте конечную цель

Вы можете провести самую впечатляющую презентацию, но в конце концов, если ваш клиент не согласится на дальнейшие шаги, все будет напрасно. Худший способ закончить демонстрацию – это получить в ответ грозное «спасибо, я вам перезвоню». Но именно так все и будет, если вы не зададите тон заранее.

Думайте о себе как о маяке, вы должны показать своим клиентам дорогу, прежде чем они смогут по ней пойти. Заранее определите, как будет проходить демонстрация. Повторите все, что вы договорились обсудить, и расскажите, какими будут следующие шаги. Скажите, что после демонстрации вы думаете, что у них будет достаточно информации, чтобы принять решение о том, куда двигаться дальше. Пусть это звучит как метафора, но вы осветите им дальнейший путь. 

Все техники требуют дисциплины, но, будьте уверены, если вы озвучите эти три темы, то потратите время с пользой. Вы будете проводить эффективные демонстрации и, возможно, откажетесь от тех, которые оказались бесполезными. Это позволит не гнаться за безнадежными перспективами, что сохранит ваше время. После того как вы выполните эти три пункта в своем выступлении, будете иметь представление о том, что делать дальше. Команда BIECOM желает вам запоминающихся выступлений и успехов в бизнесе.